我们在上一期讲过，工业品电商因为是B2B模式，所以不能很明确的针对决策群体进行认知打造，所以要从心智规律中入手，一起看看能不能找到一些低消耗的突破点。

采购商的决策层和采购员，对产品其实都比较熟悉，这就说明，已经存在了一部分产品认知在他们的脑海里。

客户是否对工业品电商传播的信息做出期待反应，取决于客户已有认知和所处的状态。

人的思维模式是在变化的，直觉和思考处在随时切换的状态，理性思考需要注意力并且消耗人的精力，由此还衍生出了不少理论和效应，但我们的重点不是研究理论，而是利用方法。

工业品电商因为是电商的一个垂直领域，所以可以利用启发法和偏见。我们所熟知的京东就是启发法和偏见方法的代表企业，因为他们在传统电商领域拥有非常大的品牌效应，然后京东工业品和京东商城就构成了“关联定位”，京东商城所出售的消费品质量不错，物流服务到位，自然而然采购商对京东从事工业品领域也会产生正面认知。但这是工业品电商几乎不能复制的一个案例。

同理，“关联定位”也会让客户的认知崩塌的更快，所以品牌会极力避免负面新闻的产生，而在这个过程中，如果能严格把关，就会形成品牌效应正循环，而一旦口碑崩塌，认知遭受打击，那么所受到的反噬则会更严重，特别是许多集团企业，一项业务出问题，则会造成产业链上的所有业务都遭受影响。

心智的认知有一个非常明显的影响是先入为主，在心理学上叫做印刻效应，简单来说，就是假如你见到一个女孩，她第一眼让你觉得她美，就会在一段时间里，形成一段牢固的印象。

工业品电商因为是欧美的老牌产业了，所以采购商对这一模式也有一些既定认知，比如说外来的工业品电商品质更有保障，他们对服务流程更专业等等。

那么国内的工业品电商就要重组既定认知 +新的事实。简单的拿中外的产品进行各类测评是一个方法，但单一的方法不足以改变即定认知，还需要打一套组合拳，比如说欧美正在进行去产能化、制造业重心在中国，虽然领域技术有底蕴有积累，但是中国已经拉近了技术积累，并且在蓬勃发展。

这就是重组了即定认知，同时辅以事实的一个简单的方式，所以建立认知优势，既要从宣传入手，同时也要工业品电商自己拥有真正的实力。

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