不论是不是工业品电商，大家都会遇到这么一种情况，公司正在谈一个客户B ，同时呢，有一个大客户 A，买个A 的价格是1 元，而 B 客户的低价是8毛，于是因为价格保护政策，会放弃掉 B 客户。

由于A客户是公司大客户，所以任何谈判都不应该比给予A客户的价格低，这就是价格保护政策。可是这个政策，没有用对地方！

首先，A和B他们是同一类型的客户吗？A 可能是经销商，所以它们每月要的量稳定，打款勤快。自然而然成为了大客户。B客户可能是直接使用方，工业品电商 的产品质量有保障，B客户当然希望价格越低越好。价格保护，一定是针对同一个市场上，相同商业模式的企业， A和 B 虽然购买同样的产品，但是他们的商业模式完全不一样，这个时候套一个价格保护是不合适的！

所以我们可以问出一个问题了，你对客户是否足够了解？你知道什么商业模式的客户利润最高，你知道什么商业模式的客户最喜欢压价，你知道什么类型的客户你合作起来最舒服等等。很多业务员把大量精力放在怎么更好地跟进客户上，追求一些销售技巧等等，属于本末倒置了！

跟进应该是一个非常自然的过程，而且这些属于我们业务本身的范畴。为了更好地销售，我们还需要更多地花精力去了解客户的商业模式和利益本质。

在同一市场上，即使是同一个产品，商业模式和销售渠道都会相差很大。

仅仅你的客户采取不同的推广策略，可能销售渠道就大相径庭，面对的客户群体也截然不同。和不同的客户合作，报价的策略以及利润率的把握都是不一样的。

你积累的客户类型越多，越有利于帮助你理解客户，了解自己产品定位。

你更清楚你应该选择哪种方式来进行销售，采取什么样的方式来维护和差异化跟进客户。

积累你的客户类型，大中小类型的都要有，着重维护哪些能对终端市场有足够把控能力的客户，服务好他们。

工业品电商曾经有一种医用手套，卖的非常好，卖给不同的医院，当然会报不同的价格，美容医院不在乎价格，县城的小经销商则看重价格，因为他要同时卖给县医院和牙科诊所。

利润率的不同，当然会产生不同的服务方式！

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